Por Thiago Ribeiro

Numa campanha de Crowdfunding, uma boa estratégia para definição das contrapartidas (rewards) pode contribuir de forma decisiva para o sucesso da arrecadação. Essa com certeza não é uma tarefa trivial, nem pode ser entregue na forma de um manual, mas um pouco de método na sua definição pode ajudar a campanha a alcançar melhores resultados.

Para quem não está familiarizado com o Crowdfunding, aqui no Brasil difundiu-se o modelo no qual o proponente define uma escala de valores de contribuição para o projeto, sempre associadas a alguma contrapartida (recompensa) ao apoiador. De maneira geral o que vemos é um padrão acumulativo no qual a primeira faixa recebe algo simbólico, na segunda, algo simbólico mais alguma outra coisa e assim sucessivamente. Aparentemente sem grande reflexão, apenas considerando a lógica de quanto mais dinheiro, mais benefícios.

Essa pode ser uma estratégia, mas, com certeza, não deve ser a única, nem a mais adequada em todos os casos.

É importante frisar que as reflexões contidas nesse post não são definitivas, nem podem dar conta da infinidade de projetos e de valores financiados. Muitas contrapartidas são limitadas pela própria natureza do projeto, ou pelos valores a serem financiados. A intenção é somente fornecer algum método que possa contribuir para a eficácia das campanhas e aumentar o poder de arrecadação dos projetos.

Para iniciarmos a reflexão, penso que o proponente tenha de fazer algumas perguntas:

1) Quem contribuiria com o projeto?

2) Com quanto essa pessoa estaria disposta a contribuir?

3) O que poderia incentivá-la na decisão de contribuir com o projeto?

Como mencionamos no artigo Um olhar estratégico sobre o Crowdfunding Social é importante perceber que há ao menos 3 grandes grupos de motivação para as pessoas apoiarem os projetos, quais sejam:

1) Motivação pessoal – Pelo conhecimento e relacionamento prévio com o proponente (dono do projeto), ou amigo alguém próximo, pelo qual faz o aporte;

2) Motivação racional – Pelo interesse na contrapartida (recompensa) oferecida pelo projeto;

3) Motivação instintiva – Pela empatia com o projeto, ou com a causa defendida.

Partindo-se desses 3 grupos, podemos pensar em ao menos 3 tipos diferentes de incentivos que poderiam facilitar a decisão dessas pessoas, mexendo com seus valores e suas reações:

1) Motivação pessoal – Vaidade – Reconhecimento Público

2) Motivação racional – Benefício Material – Recompensa Tangível

3) Motivação instintiva – Orgulho – Reconhecimento Privado ou Reservado (sem estardalhaço)

Além dos perfis comportamentais, com certeza um tanto estereotipada e condensada em nosso exemplo, será preciso pensar nas características socioeconômicas dos apoiadores:

Sexo, Idade e Classe Social, ajudam a definir as faixas de apoio e as contrapartidas dessas faixas.

Nesse momento é preciso tentar chegar a um valor médio para as contribuições, cuja maioria dos apoiadores estaria situada. É possível? Essa faixa seria responsável pela maioria dos aportes e define o centro da distribuição, com faixas inferiores e superiores a serem definidas em observação às características do seu público-alvo.

Uma sugestão é montar uma tabela, separando as pessoas dentro dos 3 grandes grupos – os sociais, os racionais e os instintivos.

Depois inserir colunas para diferenciá-los por sexo, idade e renda e tentar estimar, pelo conhecimento prévio, contando com as melhores informações disponíveis, quem se interessaria por seu projeto.

Sugere-se iniciar pelos conhecidos e mais próximos, pertencentes ao primeiro grupo. Em seguida pelos motivados pelos benefícios materiais (para esse grupo é mais adequado projetos cujos resultados gerem como resultado produtos tangíveis e úteis, como CDs, DVDs, Livros, Jogos, etc..), pois nem todos os projetos podem oferecer algo do tipo sem onerar demais os custos da campanha.

Uma sugestão na ausência de resultados tangíveis é associar o projeto a algum evento em que a pessoa possa desfrutar, pois isso atrairia os tipos racionais, como os sociais (jantar, café da manhã com apoiadores das faixas tal a qual, etc).

Em tese, os mais simples de agradar e motivar são os instintivos, que são também os mais raros e os mais difíceis de decifrar para a maioria dos proponentes, pois pela pouca tradição dessa ferramenta de financiamento, as pessoas ainda desconhecem seu público.

A ideia dessa tabela é ajudar a construir os perfis dominantes de público-alvo e, a partir deles então definir as faixas de apoio e as contrapartidas oferecidas.

Obviamente, não é possível construir uma faixa e uma contrapartida para cada perfil encontrado, mas a ideia é apenas que o exercício sirva de guia para a tomada de decisão.

Por exemplo, definiu-se, pelas estimativas que o público-alvo é composto de homens adultos de alta renda e a maioria pertence à rede de relacionamento do proponente. Ou, são mulheres jovens e fãs da banda e não são amigas de ninguém, nem se interessam pelo projeto, querem o CD!! Serão, com certeza, utilizadas estratégias diferentes para cada um dos casos.

Além das estratégias para os apoiadores convencionais, há alguma margem para se pensar em patrocínio de pessoa jurídica ou oferecimento de contrapartidas especiais para apoiadores selecionados.

Em ambos os casos, a recomendação é que essas faixas sejam negociadas antes do projeto entrar em campanha e essas cotas sejam utilizadas de forma estratégica para estimular novos apoiadores, mas essa é outra história, para um outro post.

Apenas lembrando que as pessoas entram em lugares cheios, compram o que os outros compram, ficam na fila sem saber o motivo e apoiam projetos em que as pessoas com as quais elas se identificam estão apoiando e também aqueles que parecem ter melhores chances de sucesso.

Usem os conhecidos estrategicamente, bem como os patrocinadores. Um impulso rápido é importante, mas algumas cartas na manga para eventuais desacelerações poderão ser bem vindas no futuro!

Boa sorte.

 

Categoria: Crowdfunding

Comentários

  1. [...] tratamos da questão das contrapartidas nesse post. E, em breve, falaremos sobre técnicas e ferramentas gratuitas para produção de vídeos caseiros [...]

  2. [...] Os shows amarram o ciclo, promovendo a ATRATIVIDADE do Programa e funcionam como uma espécie de CONTRAPARTIDA aos apoios [...]

  3. [...] tratamos da questão das contrapartidas nesse post. E, em breve, falaremos sobre técnicas e ferramentas gratuitas para produção de vídeos caseiros [...]

  4. [...] Post it rosa. (Para mais informações sobre o perfil de apoiadores no Crowdfunding leia esse post. Em caso de dúvidas em relação à projetos de crowdfunding enviem questões para [...]

  5. [...] beneficiários ou por terceiros (Projetos Sociais, por exemplo) e entender que falamos de ao menos 3 tipos de apoiadores com diferentes motivações (pessoais, racionais e [...]

  6. [...] dos três tipos de apoiadores (pessoal, racional e instintivo), mas tente extrapolar este estereótipo para uma visão mais ampla [...]